O conto do cliente frustrado: uma maneira simples de evitá-lo

Hoje existem milhares de livros e cursos sobre técnicas em vendas, todos recheados de dicas sobre o que fazer para atrair mais clientes e como aumentar suas vendas em alguns passos. Creio, no entanto, que o verdadeiro segredo em vendas reside justamente no que não fazer.

O velho ensinamento “não faça a outros o que não gostaria que fizessem a você” deveria ser a regra número um em vendas, especialmente em se tratando da venda de imóveis. A aquisição de um imóvel é uma decisão que deve ser tomada com extrema cautela. Seja este para investimento ou moradia, é uma transação onde não deve haver arrependimento.

Vou ilustrar com uma situação corriqueira ocorrida há não muito tempo. Fui a um famoso shopping de São Paulo comprar camisas. Como minha estatura não é exatamente “padrão“, sempre tive um pouco de dificuldade em encontrar camisas com o caimento correto. Dirigi-me à uma das lojas e, mal passei da porta, uma vendedora já se deslocou para oferecer-me ajuda.

Respondi que “não, obrigado“, e comecei a passear pelos cabides. Logo, a mesma vendedora já me oferecia a camisa mais cara da loja. Finalmente, encontrei o modelo que queria e a vendedora, solícita, me informou que em alguns minutos voltaria com aquele modelo em meu tamanho. Alguns minutos se passaram de fato, mas a vendedora voltou com mais dois modelos além do solicitado, e nenhum de meu tamanho.

Com alguma paciência restando, experimentei, afinal cada modelo possui um caimento diferente. Mas o que já imaginava confirmou-se: todas ficaram justas demais. Enquanto via no espelho que a camisa mal abotoava, e que de fato, não servia, a vendedora usou um último trunfo:

- Mas agora é moda usar a camisa assim!

Naturalmente, não comprei a camisa – que provavelmente seria esquecida no armário até a próxima doação de roupas – e deixei o local com a consciência de que a técnica usada pela vendedora só serviu para criar frustração e me desejar nunca mais entrar em uma loja daquela rede.

Se um vendedor é capaz de agir desta maneira em se tratando de uma comissão tão pequena, imagine o que pode ocorrer quando as apostas no jogo da negociação são maiores, como no caso de negociar imóveis?

Ao proibir técnicas de vendas deste tipo e educar o vendedor a posicionar o cliente à frente de seus próprios interesses, em todos os casos isso gerará satisfação no consumidor, trazendo mais indicações e tornando clientes em freguêses.

5 hábitos dos corretores de sucesso

Conquistando a confiança de seus colegas você pode expandir a sua rede de relacionamentos, gerando indicações que resultam em mais vendas. Como diria um velho amigo: “Compradores e vendedores vão e vem, mas você trabalha com outros corretores todos os dias; comece estudando e praticando o código de ética”.

Uma conduta ética e uma boa reputação podem levar um corretor a uma longa carreira no ramo imobiliário. Corretores imobiliários que estão no ramo há mais tempo e possuem um melhor conhecimento de mercado podem contribuir com o seu sucesso. Se uma relação profissional e ética não for estabelecida com esses colegas, arrisca-se perder oportunidades de receber indicações de novos clientes, de fornecer o melhor imóvel possível a seu cliente e de voltar a negociar com estes clientes no futuro.

Tendo em mente a importância da ética para com seus clientes e colegas de profissão, aqui seguem cinco hábitos que o profissional de sucesso utiliza para se destacar no mercado:

  1. Pratique o código de ética da classe. Os deveres do corretor de imóveis compreendem, além da defesa do interesse que lhe é confiado, o zêlo e prestígio de sua classe e o aperfeiçoamento da técnica das transações imobiliárias. Lembre-se de que sua prática demonstra o seu caráter profissional.
  2. Eduque sobre a importância do corretor de imóveis. Faça com que leigos no assunto se sintam mais confortáveis. Eduque, por exemplo, sobre a vantagem de um avaliador na hora de definir o preço de um imóvel.
  3. Pré-qualifique os seus clientes. É altamente recomendado que corretores encaminhem seus compradores para uma instituição financeira para pré-aprovação de crédito. Fazendo isso você estará defendendo os interesses de seus clientes e demonstrando profissionalismo.
  4. Conheça sua mercadoria. Confiança na informação que você está fornecendo resulta em um cliente mais seguro em uma negociação. Quanto menos tempo for desperdiçado pelo seu cliente tentando descobrir estas informações por si mesmo, mais tempo pode ser gasto nas outras etapas da negociação.
  5. Envolva-se no mercado profissional. Participe de eventos e palestras oferecidas por associações locais. Não só elas oferecem oportunidades de aperfeiçoar a sua carreira, mas também oportunidades de interagir com outros corretores e investidores com interesse comum no mercado imobiliário.

Praticando e seguindo este 5 hábitos, você certamente estará em uma posição de destaque com relação ao resto do mercado e em seu caminho para uma longa carreira de sucesso.