Valor x Preço = argumentos para exclusividade

Nos últimos anos, o mercado imobiliário sofreu grandes alterações, e como conseqüência, a habilidade de aconselhar o seu cliente no valor do preço do imóvel tornou-se uma ferramenta essencial para a fidelização do mesmo. A minha conjectura é, a maioria dos corretores são ineficientes, ou não querem dar ouvidos para essa discussão.

Preço está fundamentalmente ligado a marketing. O aumento ou a diminuição no preço de qualquer bem ou serviço adiciona ou retira uma camada de possíveis compradores, uma vez que tomamos decisão de compra baseados em valor. O aumento ou a diminuição dessa camada vai depender de como os possíveis compradores interpretam esse valor.

Um corretor de sucesso procura sempre posicionar o imóvel em um valor que inclui o maior numero possível de compradores em potencial. O erro fundamental cometido por muitos corretores é a utilização do vocabulário de maneira incorreta. Dizer preço do imóvel é incorreto, pois não estamos falando de preço e sim de valor. O primeiro passo para uma discussão de compra e venda é utilizar a palavra valor e não preço. É preciso trazer o foco do cliente para qual é o valor do imóvel no mercado de hoje, nas condições mercadológicas atuais.

Como exemplo, a minha Pajero que completa 10 anos tem um certo valor. Eu posso colocar um preço de $150.000,00; mas o valor real do carro é substancialmente mais baixo que isso. De acordo com a FIPE, o valor do carro  está em torno de R$ 70.000,00. Quais são as chances de anunciar o carro por $140.000,00, ou $100.000,00, ou até mesmo $90.000,00 e receber algo em torno do valor fixado pela FIPE?

Para demonstrar o seu valor e o porque você deve ser contratado, você precisa separar a discussão de preço da discussão de valor. É preciso assegurar um acordo de valor do imóvel antes de prosseguir com um plano de marketing, ou com uma discussão de preço. Muitos corretores ainda acreditam que preço e valor são intercambiáveis, mas não são. Valor está relacionado com algo que realmente é digno e que se espera receber em dinheiro em um mercado aberto. Não importa o valor do ano passado, ou do mês passado, ou até mesmo da semana passada.  Valor é determinado pelas condições e influencias do mercado.

Existe uma certa dificuldade em aceitar o fato de que um imóvel que valia R$750.000,00, hoje valha R$680,000,00. Valor é determinado pela falta de oferta e pela dificuldade de substituir com uma oferta semelhante, igual, ou melhor. Em essência, voltamos para a lei de oferta e procura.  Abaixo seguem dois modelos de conversa sobre a discussão valor e preço:

1.    “Sr. José, muitos corretores estão preocupados na captação da sua oferta mais do que em ter um conversa sincera sobre o valor do seu imóvel. Eles negociam com preços e não valores. Vão trabalhar a sua opinião de preço e armar uma grade surpresa para depois. A pergunta é, você quer a verdade agora ou depois?”

2. “Sr. José, vamos concordar em discutir valores: qual o verdadeiro valor do seu imóvel? Uma vez que concordamos no valor, podemos discutir preço, o que é na verdade uma estratégia de mercado. Concorda?”

 

 

 



Como fazer da objeção a arma mais poderosa de fechar negócios.

Quando um cliente apresenta objeções na compra, não entre em pânico, pois ele está apenas procurando por mais informações. Aproveite a oportunidade para escutar, ele irá dizer exatamente o que quer e o que precisa. Responda as questões levantadas com afirmações e não indagações. Se você conseguir demonstrar que é capaz de suprir as necessidades de seu cliente, com certeza será capaz de fechar a venda.

É natural responderermos a objeções de forma defensiva. No entanto, em se tratando de vendas, as objeções devem ser respondidas de forma clara e objetiva. É através da resposta aos questionamentos que criamos oportunidades para seguirmos rumo ao fechamento do negócio.

Mas, é possível preparar-se para esses questionamentos? Sim, um bom vendedor deve, sempre, estar preparado para ser questionado e pronto para responder às expectativas de seu cliente. Antes de uma visita, prepare-se analisando questões simples mais que podem ser a chave para o sucesso da negociação:

1. Qual é a necessidade do cliente, o que ele realmente presica?

2. Tenho o produto que atende suas expectativas?

3. Qual a capacidade financeira desse cliente?

4. Mais alguém influencia na decisão?

5. A motivação e o desejo são suficientes para fechar o negócio?

6. Existem outros pontos que influenciam na negociação?

Essas e outras perguntas o ajudarão a levantar os pontos que podem levar ao sucesso ou não da sua negociação. Saber o perfil do cliente, suas expectativas, selecionar o produto ideal ajudam a determinar se vale a pena seguir a diante, ou sair para começar tudo de novo com um novo cliente.

Quanto mais inseguro e indeciso o cliente, maiores as objeções. Leve em consideração que, por exemplo, algumas pessoas são menos otimistas e outras mais cautelosas. Pessoas com este tipo de personalidades tendem a apresentar mais objeções. Para então transformar a objeção em pontos de venda, lembre-se sempre da teoria dos dois Cs, Comunicação e Confiança. Todo vendedor deve avaliar as suas habilidades de comunicação verbal, vocal e visual. Comunicação verbal são as palavras e frases utilizadas para se comunicar com o cliente, por tanto cautela na escolha das palavras. Mas palavras contam apenas 7% de nossa comunicação, assim mais importante do que verbalizar, é  vocalizar.

Vocalização é o tom e o tempo que você verbaliza e representa 38% da nossa comunicação. Já o visual conta com 55% da comunicação. O que o seu cliente vê quando você está falando. A sua linguagem corporal transmite o valor do seu serviço. Se você está confiante, você vai transmitir confiabilidade aos seus cliente.

Quando a sua confiança cresce, a sua competência cresce junto. Se o seu cliente percebe que você está preparado para enfrentar objeções, as mesmas tendem a diminuir. Antecipe as necessidades de seus clientes, prepare-se para ouvir. Assim você pode direcionar a sua venda e responder as objeções antes mesmo delas surgirem.

 

Dicas para tirar melhor proveito de suas campanhas de e-mail marketing:

O e-mail marketing é uma ferramenta indispensável para o relacionamento do seu negócio com os seus clientes. Além disso, e-mail marketing proporciona um aumento no número de acessos ao seu portal. Criar e distribuir um e-mail do tipo “Newsletter”, por exemplo, pode alavancar o sucesso do seu negócio na Internet.

Uma das principais vantagens do e-mail marketing é ser uma ferramenta extremamente ágil. Em questão de segundos você é capaz de alcançar milhares de consumidores e obter respostas. Outra vantagem do e-mail marketing é a mensurabilidade de retorno. No entanto, para obter o melhor resultado possível é preciso ficar atento a alguns detalhes muito importantes; afinal, com a mesma agilidade, você corre o risco de chatear dezenas de consumidores e como conseqüência, ter os e-mails da sua empresa banidos dos principais provedores.

Preocupada com a estruturação de ações de e-mail marketing, a Associação Brasileira de Marketing Direto (ABEMD) elaborou uma relação de “Boas maneiras”, fundamentadas no respeito aos destinatários e no uso adequado da Internet. Abaixo segue a relação dessas recomendações, que certamente contribuirão para que a sua empresa obtenha retorno nas campanhas de e-mail marketing:

1.Ética. Atuar dentro do Código de Ética da ABEMD, que conceitua detalhadamente as boas práticas no Marketing Direto.

2. Autorregulamentação de E-mail Marketing Atuar dentro do Código de Autorregulamentação para Prática de E-mail Marketing, que conceitua detalhadamente as boas práticas de e-mail marketing

3. Opt in. O primeiro recebimento é muito importante, porque marca o início da relação. É preciso ter permissão prévia (opt-in) antes do envio da primeira mensagem ao receptor. No caso de existir prévia e comprovável relação comercial ou social entre o Remetente e este Receptor, o envio de mensagem também é permitido.

4. Opt out. Toda mensagem precisa ter opt out. É prerrogativa do receptor decidir o momento em que não quer mais receber mensagens de determinado emissário

5. Uso do endereço eletrônico. No cadastro prévio, deve ficar claro que o endereço eletrônico poderá ser utilizado para o envio de mensagens comerciais, ou seja, na geração de leads próprios ou, se for o caso, repassado também com a finalidade de envio de mensagens comerciais. E o receptor deve ter manifestado expressa concordância com isso.

6. Tamanho dos arquivos. Procure sempre limitar o tamanho dos arquivos enviados, seja no corpo das mensagens ou nos anexos. Deve-se ter sempre em mente o público da média inferior em capacitação tecnológica (software, hardware e modalidade de conexão). Sugere-se mensagens no formato txt ou html, este último com tamanho máximo de 12 KB, e que as figuras (gif’s) não estejam anexadas na mensagem, mas sim localizadas em servidor próprio

7. Auto-executáveis. Não devem ser enviados arquivos com auto-funcionamento. Os auto-executáveis são arquivos que os programas gerenciadores de e-mail conseguem ler e interpretar, iniciando automaticamente algum processo que não é necessariamente desejado pelo receptor. Essa modalidade de arquivo também torna o sistema vulnerável à transmissão de vírus (voluntária ou não).

8. Relevância. O consumidor não se incomoda em receber uma mensagem de cunho comercial, desde que seja relevante para ele. Portanto, preocupe-se sempre com o conceito de relevância.

9. Freqüência. Deve-se preferencialmente oferecer ao cliente que assinale a opção de sua preferência na freqüência de recebimento de informações ou solicitar que ele opte entre as diversas alternativas de periodicidade que lhe são oferecidas. Quando não for possível oferecer que faça a opção, deve-se deixar claro qual a freqüência de envio das mensagens.

10. Política de relacionamento. É sempre conveniente que se tenha clareza na política de relacionamento adotada, o que pode ser feito por meio de um contrato/compromisso assumido formalmente com o consumidor.

*fonte ABEMD: (http://www.abemd.org.br/AutoRegulamentacao/BoasManeiras.aspx)