Nos últimos anos, o mercado imobiliário sofreu grandes alterações, e como conseqüência, a habilidade de aconselhar o seu cliente no valor do preço do imóvel tornou-se uma ferramenta essencial para a fidelização do mesmo. A minha conjectura é, a maioria dos corretores são ineficientes, ou não querem dar ouvidos para essa discussão.

Preço está fundamentalmente ligado a marketing. O aumento ou a diminuição no preço de qualquer bem ou serviço adiciona ou retira uma camada de possíveis compradores, uma vez que tomamos decisão de compra baseados em valor. O aumento ou a diminuição dessa camada vai depender de como os possíveis compradores interpretam esse valor.

Um corretor de sucesso procura sempre posicionar o imóvel em um valor que inclui o maior numero possível de compradores em potencial. O erro fundamental cometido por muitos corretores é a utilização do vocabulário de maneira incorreta. Dizer preço do imóvel é incorreto, pois não estamos falando de preço e sim de valor. O primeiro passo para uma discussão de compra e venda é utilizar a palavra valor e não preço. É preciso trazer o foco do cliente para qual é o valor do imóvel no mercado de hoje, nas condições mercadológicas atuais.

Como exemplo, a minha Pajero que completa 10 anos tem um certo valor. Eu posso colocar um preço de $150.000,00; mas o valor real do carro é substancialmente mais baixo que isso. De acordo com a FIPE, o valor do carro  está em torno de R$ 70.000,00. Quais são as chances de anunciar o carro por $140.000,00, ou $100.000,00, ou até mesmo $90.000,00 e receber algo em torno do valor fixado pela FIPE?

Para demonstrar o seu valor e o porque você deve ser contratado, você precisa separar a discussão de preço da discussão de valor. É preciso assegurar um acordo de valor do imóvel antes de prosseguir com um plano de marketing, ou com uma discussão de preço. Muitos corretores ainda acreditam que preço e valor são intercambiáveis, mas não são. Valor está relacionado com algo que realmente é digno e que se espera receber em dinheiro em um mercado aberto. Não importa o valor do ano passado, ou do mês passado, ou até mesmo da semana passada.  Valor é determinado pelas condições e influencias do mercado.

Existe uma certa dificuldade em aceitar o fato de que um imóvel que valia R$750.000,00, hoje valha R$680,000,00. Valor é determinado pela falta de oferta e pela dificuldade de substituir com uma oferta semelhante, igual, ou melhor. Em essência, voltamos para a lei de oferta e procura.  Abaixo seguem dois modelos de conversa sobre a discussão valor e preço:

1.    “Sr. José, muitos corretores estão preocupados na captação da sua oferta mais do que em ter um conversa sincera sobre o valor do seu imóvel. Eles negociam com preços e não valores. Vão trabalhar a sua opinião de preço e armar uma grade surpresa para depois. A pergunta é, você quer a verdade agora ou depois?”

2. “Sr. José, vamos concordar em discutir valores: qual o verdadeiro valor do seu imóvel? Uma vez que concordamos no valor, podemos discutir preço, o que é na verdade uma estratégia de mercado. Concorda?”



Compartilhar este artigo

Quando um cliente apresenta objeções na compra, não entre em pânico, pois ele está apenas procurando por mais informações. Aproveite a oportunidade para escutar, ele irá dizer exatamente o que quer e o que precisa. Responda as questões levantadas com afirmações e não indagações. Se você conseguir demonstrar que é capaz de suprir as necessidades de seu cliente, com certeza será capaz de fechar a venda.

É natural responderermos a objeções de forma defensiva. No entanto, em se tratando de vendas, as objeções devem ser respondidas de forma clara e objetiva. É através da resposta aos questionamentos que criamos oportunidades para seguirmos rumo ao fechamento do negócio.

Mas, é possível preparar-se para esses questionamentos? Sim, um bom vendedor deve, sempre, estar preparado para ser questionado e pronto para responder às expectativas de seu cliente. Antes de uma visita, prepare-se analisando questões simples mais que podem ser a chave para o sucesso da negociação:

1. Qual é a necessidade do cliente, o que ele realmente presica?

2. Tenho o produto que atende suas expectativas?

3. Qual a capacidade financeira desse cliente?

4. Mais alguém influencia na decisão?

5. A motivação e o desejo são suficientes para fechar o negócio?

6. Existem outros pontos que influenciam na negociação?

Essas e outras perguntas o ajudarão a levantar os pontos que podem levar ao sucesso ou não da sua negociação. Saber o perfil do cliente, suas expectativas, selecionar o produto ideal ajudam a determinar se vale a pena seguir a diante, ou sair para começar tudo de novo com um novo cliente.

Quanto mais inseguro e indeciso o cliente, maiores as objeções. Leve em consideração que, por exemplo, algumas pessoas são menos otimistas e outras mais cautelosas. Pessoas com este tipo de personalidades tendem a apresentar mais objeções. Para então transformar a objeção em pontos de venda, lembre-se sempre da teoria dos dois Cs, Comunicação e Confiança. Todo vendedor deve avaliar as suas habilidades de comunicação verbal, vocal e visual. Comunicação verbal são as palavras e frases utilizadas para se comunicar com o cliente, por tanto cautela na escolha das palavras. Mas palavras contam apenas 7% de nossa comunicação, assim mais importante do que verbalizar, é  vocalizar.

Vocalização é o tom e o tempo que você verbaliza e representa 38% da nossa comunicação. Já o visual conta com 55% da comunicação. O que o seu cliente vê quando você está falando. A sua linguagem corporal transmite o valor do seu serviço. Se você está confiante, você vai transmitir confiabilidade aos seus cliente.

Quando a sua confiança cresce, a sua competência cresce junto. Se o seu cliente percebe que você está preparado para enfrentar objeções, as mesmas tendem a diminuir. Antecipe as necessidades de seus clientes, prepare-se para ouvir. Assim você pode direcionar a sua venda e responder as objeções antes mesmo delas surgirem.

Compartilhar este artigo