Nos últimos anos, o mercado imobiliário sofreu grandes alterações, e como conseqüência, a habilidade de aconselhar o seu cliente no valor do preço do imóvel tornou-se uma ferramenta essencial para a fidelização do mesmo. A minha conjectura é, a maioria dos corretores são ineficientes, ou não querem dar ouvidos para essa discussão.

Preço está fundamentalmente ligado a marketing. O aumento ou a diminuição no preço de qualquer bem ou serviço adiciona ou retira uma camada de possíveis compradores, uma vez que tomamos decisão de compra baseados em valor. O aumento ou a diminuição dessa camada vai depender de como os possíveis compradores interpretam esse valor.

Um corretor de sucesso procura sempre posicionar o imóvel em um valor que inclui o maior numero possível de compradores em potencial. O erro fundamental cometido por muitos corretores é a utilização do vocabulário de maneira incorreta. Dizer preço do imóvel é incorreto, pois não estamos falando de preço e sim de valor. O primeiro passo para uma discussão de compra e venda é utilizar a palavra valor e não preço. É preciso trazer o foco do cliente para qual é o valor do imóvel no mercado de hoje, nas condições mercadológicas atuais.

Como exemplo, a minha Pajero que completa 10 anos tem um certo valor. Eu posso colocar um preço de $150.000,00; mas o valor real do carro é substancialmente mais baixo que isso. De acordo com a FIPE, o valor do carro  está em torno de R$ 70.000,00. Quais são as chances de anunciar o carro por $140.000,00, ou $100.000,00, ou até mesmo $90.000,00 e receber algo em torno do valor fixado pela FIPE?

Para demonstrar o seu valor e o porque você deve ser contratado, você precisa separar a discussão de preço da discussão de valor. É preciso assegurar um acordo de valor do imóvel antes de prosseguir com um plano de marketing, ou com uma discussão de preço. Muitos corretores ainda acreditam que preço e valor são intercambiáveis, mas não são. Valor está relacionado com algo que realmente é digno e que se espera receber em dinheiro em um mercado aberto. Não importa o valor do ano passado, ou do mês passado, ou até mesmo da semana passada.  Valor é determinado pelas condições e influencias do mercado.

Existe uma certa dificuldade em aceitar o fato de que um imóvel que valia R$750.000,00, hoje valha R$680,000,00. Valor é determinado pela falta de oferta e pela dificuldade de substituir com uma oferta semelhante, igual, ou melhor. Em essência, voltamos para a lei de oferta e procura.  Abaixo seguem dois modelos de conversa sobre a discussão valor e preço:

1.    “Sr. José, muitos corretores estão preocupados na captação da sua oferta mais do que em ter um conversa sincera sobre o valor do seu imóvel. Eles negociam com preços e não valores. Vão trabalhar a sua opinião de preço e armar uma grade surpresa para depois. A pergunta é, você quer a verdade agora ou depois?”

2. “Sr. José, vamos concordar em discutir valores: qual o verdadeiro valor do seu imóvel? Uma vez que concordamos no valor, podemos discutir preço, o que é na verdade uma estratégia de mercado. Concorda?”



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